Воронка продаж и медиапланирование - что это, как работает и как построить

Воронка продаж: путь клиента от рекламы до покупки

Бизнес не просто размещает рекламу — он тщательно работает с каждым этапом пути клиента. Этот процесс известен как воронка продаж, охватывающая привлечение, взаимодействие и конечную цель — сделку. В этом материале вы узнаете, что такое воронка продаж, её этапы и почему медиапланирование играет ключевую роль.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это последовательность шагов, которые проходит потенциальный покупатель от первого знакомства с продуктом до покупки. Каждый этап имеет свои инструменты, метрики и цель — выявить, где уходят клиенты, и повысить коэффициент конверсии.

Модель AIDA

Классическая модель состоит из четырёх стадий:

• Attention — привлечение внимания;
• Interest — пробуждение интереса;
• Desire — формирование потребности;
• Action — завершение покупки.

Форма воронки отражает сужение аудитории: на выходе остаются лишь те, кто готов совершить покупку.

Этапы воронки продаж

• Внимание: реклама — контекст, таргет и медийка.
• Интерес: переходы на сайт, звонки, сообщения.
• Потребность: мотивация: акционные предложения, скидки, скидочные лендинги.
• Действие: финальная покупка — онлайн или офлайн.

Роль медиапланирования

Чтобы результат был прогнозируемым, нужен медиаплан — заранее продуманная стратегия. Он позволяет:

• планировать рекламные шаги, а не действовать спонтанно;
• контролировать бюджет и эффективность;
• распределять бюджет между каналами в соответствии с целями.

Создание медиаплана для воронки

Изучение целевой аудитории

Собирайте демографические и психографические данные через веб‑аналитику, соцсети и отдел продаж, чтобы точно понять боли, потребности и поведение клиентов.

Определение целей и KPI

Успех кампании зависит от чётких целей:

• рост базы клиентов на 10 000;
• конверсия сайта 8 %;
• улучшение имиджа бренда.

Выбор каналов и форматов

Каналы — соцсети, сайты, email, видео, маркетплейсы (Ozon и др.).

Форматы — баннеры, тизеры, текстово-графические объявления, лид-формы, видеоролики.

Используйте аффинити‑индекс для оценки соответствия площадок ЦА.

Формирование бюджета

Бюджет включает расходы на размещение и производство контента. Например, при цене клика 100 ₽ и конверсии 3 %, для 66 лидов потребуется ≈ 2200 кликов.

Измерение и оптимизация

Метрики эффективности

• Охват: число уникальных просмотров;
• CR: коэффициент конверсии;
• CPM: стоимость 1000 показов;
• ROMI: возврат маркетинговых инвестиций.

Мониторинг и аналитика

Используйте сквозную аналитику для отслеживания показателей на каждом этапе воронки. Если возникают проблемы, корректируйте медиаплан — меняйте каналы, форматы и бюджеты.

Оптимизация медиаплана

Медиаплан — это гибкий документ. Анализируя статистику, можно переключаться на более эффективные площадки и форматы, чтобы повысить ROI.

Заключение

Воронка продаж — мощный инструмент для системной работы с аудиторией: от внимания до покупки. Медиапланирование обеспечивает чёткую стратегию, контроль бюджета и улучшение конверсии благодаря регулярной оптимизации.